top of page

سلوك المستهلك وأبحاث السوق (Consumer Behavior)

يناير 13

٤ min read

سلوك المستهلك وأبحاث السوق (Consumer Behavior)
سلوك المستهلك وأبحاث السوق (Consumer Behavior)

يُسهم تحليل دوافع وتصورات وسلوكيات المستهلكين في الكشف عن أنماط واتجاهات رئيسية، تستطيع من خلالها تحديد كيفية الوصول إلى الجماهير المستهدفة، وتحديد الاحتياجات التي لم تتم تلبيتها؛ لاكتساب ميزة تنافسية. إذ تؤثر البيانات والتوصيات التي تٌقدم بناءً على تحليل سلوك المستهلك بشكل مباشر على تطوير المنتجات والحملات التسويقية والمبيعات.  

   

ما هو سلوك المستهلك وما أهميته في أبحاث السوق؟  

 

يشير سلوك المستهلك إلى دراسة كيفية اتخاذ الأفراد لقرارات إنفاق وقتهم وأموالهم وجهدهم على العناصر المتعلقة بالاستهلاك. إذ يساعد في تحديد سبب شراء الناس، وماذا يشترون؟ ومتى وأين وكم مرة يشترون؟ فبالنسبة لباحثي السوق، يعد فهم سلوك المستهلك أمراً أساسياً لاكتساب رؤى قيّمة حول دوافع العملاء وتفضيلاتهم للمساعدة في تشكيل استراتيجيات تطوير المنتج والتسويق.  



العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك: 

 

  • العوامل النفسية: تؤثر الدوافع والتصورات والتعلم والمعتقدات والمواقف على كيفية اتخاذ المستهلكين للخيارات. يحلل باحثو السوق هذه العوامل لتحديد ما الذي يدفع المستهلكين لاختيار منتج على آخر. 

 

  • العوامل الشخصية: تؤثر عوامل مثل العمر والمهنة وأسلوب الحياة والشخصية على قرارات الشراء للمستهلكين. هذه العوامل مفيدة لتحديد الأسواق المستهدفة وقطاعات العملاء. 

     

  • العوامل الاجتماعية: كيف يتأثر المستهلكون ببيئتهم الاجتماعية والطبقة الاجتماعية والثقافة والفئات الاجتماعية. يساعد تحليل العوامل الاجتماعية الشركات على فهم كيفية وضع علامة تجارية وتكييف الرسائل التسويقية بشكل فعّال. 

     

  • العوامل الاقتصادية: يؤثر الدخل وتكلفة المعيشة على قدرة المستهلكين واستعدادهم لشراء السلع والخدمات. وتكتسي القوة الشرائية وحساسية الأسعار أهمية في تحديد نقاط الأسعار والخصومات المناسبة. 



أنواع سلوك المستهلك؟


حينما يقرر المستهلكون شراء منتج ما فإن سلوكياتهم تعدد لأربعة أنواع كالتالي:


  1. سلوك الشراء المعقد (Complex buying behavior)


يحدث هذا السلوك حينما يبذل المستهلكون جهداً كبيراً في المقارنة بين العلامات التجارية عند شراء المنتجات باهظة الثمن أو نادرة أو محفوفة بالمخاطر. يُعد هذا السلوك شائعاً في عمليات شراء السيارات أو المنازل أو المنتجات التكنولوجية. حيث يمكن للشركات الاستفادة من هذا السلوك عن طريق تطوير استراتيجيات تسويقية فعّالة لتقديم معلومات مفصلة ودقيقة للمستهلكين، مما يعزز من ولائهم للعلامة التجارية حال رضاهم عن عملية الشراء.


  1. السلوك الشرائي المقلل للضغط النفسي (Dissonance-reducing buying behavior)


يبرز هذا السلوك مع المستهلكين الذين ينخرطون بشدة في عملية الشراء ولا يرون سوى القليل من الفروقات، وبالأخص في الأسواق التي تكون بها المنتجات متشابهة نسيباً. إذ يمكن للشركات الاستفادة من حرص المستهلك على عدم الندم عن عملية الشراء في التأكيد على موثوقية منتجاتها، مع ميزة ضمان استرداد الأموال أو الاستفادة من خدمة عملاء استثنائية.


  1. سلوك الشراء المعتاد (Habitual buying behavior)


يحدث هذا السلوك مع المستهلكين الذين لا يبذلون جهداً في الاختيار بين العلامات التجارية، إذ يكون شائعاً في البقالات أو السلع المنزلية التي تكون المنتجات بها ذات تكلفة منخفضة. حيث يمكن للشركات أن تسعى لضمان جودة متسقة مع التوافر السهل لمنتجاتها، نظراً للوقت الذي يقضيه المستهلك في عملية الشراء.


  1. سلوك البحث عن التنوع (Variety-seeking behavior)


يسعى المستهلكون الذين ينهجون هذا السلوك إلى تغيير العلامات التجارية بين الفينة والأخرى، رغبةً في التنوع والتجربة، ويكون شائعاً في الملابس ومستحضرات التجميل. إذ يمكن للشركات أن تستثمر في ابتكار المنتجات الجديدة، والسلع المحدودة، والعروض الموسمية لجذب المزيد من المستهلكين.


 

بمَ يتأثر تحليل سلوك المستهلك؟

  

لتحليل سلوك المستهلك بشكل فعّال، يجب عليك فهم العوامل الرئيسية التي تؤثر على قرارات الشراء، كالتالي:  

  

  1. التركيبة السكانية  (الديموغرافية)

  

تؤثر عوامل كالعمر، الجنس، مستوى الدخل والتركيبة السكانية على كيفية استجابة المستهلكين للتسويق والمنتجات التي يشترونها. فعلى سبيل المثال، قد يفضل جيل الألفية السلع المستدامة والصديقة للبيئة بينما يفضل جيل الطفرة غالباً منتجات ذات جودة عالية وبتكلفة مناسبة.

  

  1. السيكوغرافيا  

  

تشكل مصالح المستهلك وآرائه ومواقفه وقيمه عاداته الشرائية. فقد يشتري الأشخاص الذين يتمتعون بأسلوب حياة نشط المزيد من الملابس الرياضية والأجهزة الرياضية، فيما قد يختار المهتمون بالبيئة المنتجات القابلة لإعادة الاستخدام أو المعاد تدويرها.  

  

  1. الموقع  

  

يمكن للمكان الذي يعيش فيه الشخص وقربه من المتاجر تحديد كيف وماذا يشتري؟ فقد يتسوق أولئك الموجودون في المدن المتطورة أكثر عبر الإنترنت بينما قد يفضل المستهلكون الريفيون المتاجر المحلية. حيث يؤثر الموقع الجغرافي أيضًا على أنواع المنتجات التي يشتريها الناس بناءً على المناخ والأنشطة الشعبية في المنطقة.  

  

  1. التأثيرات الاجتماعية  

  

تُعد الثقافة التي ينشأ فيها شخص ما والفئات الاجتماعية التي هي جزء منه لها تأثير كبير على سلوك المستهلك. حيث يميل الناس إلى شراء المنتجات التي ينظر إليها أقرانهم بشكل إيجابي والتي تتناسب مع توقعاتهم الثقافية. كما تؤثر العلامات التجارية والمشاهير ووسائل التواصل الاجتماعي أيضاً على قرارات الشراء.  

  

يتيح لك فهم هذه الدوافع لسلوك المستهلك تقسيم السوق وتخصيص رسائلك وبناء حملات تسويقية فعّالة ويعد إجراء أبحاث سوق شاملة على عملائك المستهدفين هو مفتاح النجاح.  

  


كيفية تحليل سلوك المستهلك للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ؟ 

 

للحصول على رؤى قيمة من بيانات سلوك المستهلك، يجب عليك تحليلها بدقة، فيما يلي أبرز تقنيات التحليل:  

  

  • قسّم الجمهور المستهدف (المستهلكين)  

  

قسّم المستهلكين إلى مجموعات بناءً على خصائص معينة كالتركيبة السكانية والموقع الجغرافي وسلوكيات الشراء، ثم قم بتحليل كيفية تفاعل كل قطاع مع علامتك التجارية لتحديد احتياجاتها وتفضيلاتها. فقد تجد منتجات أو حملات معينة لها صدى أكبر لدى فئات عمرية محددة.  

  

  • ابحث عن الاتجاهات والمؤشرات   

  

افحص كيف تغيرت مؤشرات كالمبيعات، عدد الزيارات على الموقع الالكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي مع مرور الوقت. حيث يشير الاتجاه التصاعدي إلى اهتمام متزايد بمنتج أو علامة تجارية، في حين أن الاتجاه التنازلي قد يتطلب اتخاذ إجراءات لإعادة استهداف المستهلكين. لذا، قم بتتبع مؤشرات الأداء بشكل أسبوعي، شهري وسنوي للحصول على رؤية واضحة ومتكاملة.  

  

  • حدد المؤثرين الرئيسيين  

  

ابحث عن المستهلكين الذين يتفاعلون كثيراً مع علامتك التجارية ولديهم تأثير على الآخرين، فإن بناء علاقات مع هؤلاء المؤثرين عن طريق إرسال عينات مجانية أو عروض حصرية يمكن أن يؤثر في دعمهم للمنتج أو العلامة التجارية بشكل إيجابي، هذا الأمر الذي سيساعد في الوصول إلى جمهور جديد.  

  

  • استطلع المستهلكين  

  

استخدم استطلاعات الرأي أو الاستبيانات للحصول على ملاحظات مباشرة من جمهورك المستهدف. اسأل عن أولوياتهم، تفضيلاتهم ومستويات رضاهم. أيضاً، ابحث عن موضوعات مشتركة في الردود لتحديد كيفية إدراك علامتك التجارية وكيف يمكنك تحسين تجربة العملاء. حيث تسمح الاستطلاعات للمستهلكين بتقديم مدخلات مفتوحة " عبر الأسئلة المفتوحة".  

  

 

قراءة أخيرة

 

يُعد فهم سلوك المستهلك ركن أساسي في أبحاث السوق، لقدرته على تزويد الشركات برؤى صحيحة وذات قيمة عالية، تمكنها بعد ذلك من تكييف الاستراتيجيات والمنتجات والخدمات لتلبية احتياجات المستهلك وتعزيز النجاح المستدام.

bottom of page