أثناء تسوقك في ممرات البقالة أو عند اتخاذ قرارات شرائية يومية، هل فكرت يوماً أن مشاعرك تلعب دوراً محورياً في اختياراتك؟ قد تعتقد أن قراراتك عقلانية، لكن الحقيقة أن مشاعر كالحنين أو الخوف أو الإثارة، تتحكم بسلوكك الشرائي دون أن تشعر. في هذا المقال، سنتناول تأثير العواطف على سلوك المستهلك، وكيف تستفيد الشركات من هذه المشاعر في استراتيجياتها التسويقية؟
أبرز المشاعر التي تؤثر على سلوك المستهلك
تلعب العواطف دوراً محورياً في توجيه قراراتنا الشرائية، حيث تؤثر مشاعر مثل الخوف والإثارة والحنين بشكل مباشر على اختياراتنا، مما يجعل العلامات التجارية تستفيد من هذه المشاعر بطرق متعددة لزيادة الإقبال على منتجاتها وخدماتها من خلال العوامل التالية:
الخوف من الضياع Fear of missing out (FoMO)
الخوف من فقدان فرصة أو تجربة معينة هو شعور قوي يؤثر على قراراتنا الشرائية. يُعرف هذا الإحساس بـ "الخوف من الضياع" أو كما يٌعرف بالفومو Fear of missing out (FoMO)، حيث يقلق المستهلك من حصول الآخرين على تجارب مميزة يفتقدها.
تستغل الشركات هذه العاطفة من خلال عروض محدودة أو مبيعات حصرية، مما يخلق شعوراً بالإلحاح يدفع المستهلك لاتخاذ قرار سريع بالشراء يعزز من مبيعات العلامات التجارية.
الوجه الآخر لعاطفة الخوف هو عرقلة قرارات الشراء، كأن يتجنب المستهلكين المنتجات التي يرونها محفوفة بالمخاطر. على سبيل المثال، قد يخشى البعض المخاطر الصحية المحتملة المرتبطة بمكونات منتج معين، أو الخوف من سرقة الهوية عند التسوق عبر الإنترنت.
الإثارة والترقب
الإثارة واحدة من العواطف التي تلعب دوراً بارزاً في تحفيز القرارات الشرائية. من خلال إطلاق منتجات أو خدمات جديدة تثير فضول المستهلكين وتشجعهم على الشراء ليكونوا من الأوائل الذين يجربون المنتج، مما يدفعهم للشراء حتى قبل أن تكون هناك تقييمات واضحة عن المنتج. بالإضافة إلى ذلك، فإن الترقب المصاحب للإصدارات الجديدة يخلق ضجة تثير رغبة المستهلكين في التفاعل والتجربة.
الحنين إلى الماضي
مشاعر الحنين تعد من أكثر العواطف تأثيراً على القرارات الشرائية. تستغل العلامات التجارية هذه العاطفة من خلال حملات تسويقية تثير ذكريات من الماضي من خلال استخدام أغاني، مشاهد، أو مراجع ثقافية مألوفة. على سبيل المثال، عندما تطلق شركة منتجاً يعيد المستهلكين إلى ذكرياتهم الجميلة، فإن هذا يخلق ارتباطاً عاطفياً بالمنتج فيحفز قرارات الشراء بشكل أكبر.
القلق
الشعور بالقلق هو أحد العوامل الرئيسية التي تمنع المستهلكين من اتخاذ قرارات الشراء. ينشأ هذا القلق من عدم ال يقين بشأن ما إذا كان المنتج يلبي احتياجاتهم وتوقعاتهم، خاصة عندما يتعلق الأمر بمنتجات ذات تكلفة عالية أو التزامات طويلة الأمد، مثل السيارات أو العقارات.
من خلال فهم تأثير المشاعر، يمكن لكل من المسوقين والمستهلكين التحكم بشكل أفضل في قراراتهم واستجاباتهم الشرائية.
استراتيجيات بناء العلامة التجارية العاطفية
إن كنت ممن قرأوا مقالتنا السابقة حول الاستماع الاجتماعي أو بدأت بالتفكير ملياً حول الاستجابة الفعّالة مع مشاعر عملائك لتكسب ولائهم وتزيد من مبيعاتك بالشكل الذي يميزك بين منافسيك، فقط خصصنا لك أبرز النقاط التي تمكّنك من بناء استراتيجية فعّالة تؤثر بشكل إيجابي على مشاعر المستهلكين:
الفهم العميق لاحتياجات ومشاعر العملاء
تساعدك أبحاث السوق في فهم احتياجات وتوقعات المستهلكين، مما يمكنك من بناء استراتيجيات تٌخاطبهم وتلبي احتياجاتهم المتغيرة.
إضفاء الطابع الإنساني على العلامة التجارية
لا بد أنك يوماً ما تعرضت لإعلان في إحدى العلامات التجارية التي تفضلها، ولفت انتباهك السرد الإنساني وعرض التجارب الواقعية للمستهلكين، هذا النوع من الإعلان يلقى رواجاً أكثر من الإعلانات التسويقية الرسمية؛ لكونه أقرب من الجمهور وأكثر صلة بمشاعرهم.
النداءات العاطفية في الحملات التسويقية
يساهم الدمج بين الفقرة السابقة وبين الحملات التسويقية في إنشاء صوت تسويقي ينادي إما بفرح، أمل، خوف أو حتى حماس ينعكس على تفاعل المستهلك معه فيساعده على اتخاذ قرار الشراء.
التخصيص والاتصال العاطفي
تسعى العلامات التجارية التي تولي أهمية كبيرة لولاء العملاء إلى تخصيص منتجات وخدمات تتناسب مع رحلتهم معها، إذ يساعد هذا التواصل العاطفي مع العميل والاهتمام باحتياجاته، والاستجابة السريعة لمشاكله في زيادة معدلات الشراء والترويج للعلامة التجارية.
قراءة أخيرة
سواء كانت عواطفك إيجابية أو سلبية، فإن فهم تأثيرها ي ُمكّنك من اتخاذ قرارات شراء أكثر وعياً، بالإضافة إلى أن هذا الوعي يساعد الشركات على تطوير استراتيجيات تسويقية تستجيب بفاعلية لاحتياجات المستهلكين، سواءً بالتغلب على مخاوفهم أو تعزيز مشاعرهم الإيجابية.
